Lamy Rencontre Avec Bernhard Rösner President Directeur General Par Dominique Muron Lamy Design. Made In Germany

Tout d'abord, remontons un peu le temps. En 1930, Carl Joseph Lamy créait la fabrique de stylos plumes Orthos (stylos Orthos et Artus). En 1948, cette marque devient C.Josef Lamy GmbH puis, en 1952, Lamy. Le premier modèle d'instrument d'écriture à porter le nom de Lamy est le stylo plume Lamy 27 aux lignes aérodynamiques. En 1966, avec la création du Lamy 2000, le design de la marque naît, il ne cessera dès lors de se développer. Sous la direction de Bernhard Rösner depuis fin 2006, l'entreprise familiale produit une gamme complète de 200 modèles d'instruments d'écriture, fabriqués exclusivement en Allemagne. Leader dans son pays, la marque Lamy est aujourd'hui très recherchée dans le monde entier. Dominique Muron. Comment vous positionnez-vous sur le marché national et à l'international ? Bernhard Rösner. Nous sommes leaders chez nous sur les trois secteurs du stylo plume (nous produisons plus de la moitié des 1, 9 millions d'unités de la production annuelle), du stylo bille (avec 40% du marché), du roller et sur le marché du haut de gamme. À l'international, nous sommes en forte croissance, en particulier à l'outre mer. En Europe de l'Ouest, nous sommes en bonne voie, grâce en particulier au très bon travail de notre force de vente. Nous prévoyons une forte croissance en Amérique, en Asie et au Japon et en Chine. Aujourd'hui, notre pourcentage à l'étranger représente environ 1/3 de notre chiffre d'affaires et dans les années à venir, il sera clairement au-delà de 50%. En Asie, nous avons ouvert notre premier site « autonome » et nous envisageons de même au Japon. Nous devons juste trouver des partenaires qui aient la volonté de s'affirmer avec notre design. DM. Quelle est la ligne qui vous représente le mieux ? Lancez- vous des éditions limitées ? BR. Nous nous concentrons sur le développement, la production et la commercialisation d'instruments d'écri- ture. C'est notre gamme Lamy 2000 qui caractérise le mieux notre entreprise et notre philosophie. Nous ne lançons pas d'éditions limitées - exception faite de quelques modèles anniversaire pour le Lamy 2000 - car nos modèles sont intemporels. Quant aux matières, nous avons une prédilection pour le métal qui assure la longé- vité des stylos. DM. Avez-vous une signature de marque ? BR. Oui : Lamy Design. Made in Germany. Les instru- ments d'écriture Lamy créés et fabriqués en Allemagne, c'est vraiment le mariage parfait. DM. Quelle clientèle ciblez-vous ? BR. En fait, avec notre programme de design novateur, nous pouvons offrir le stylo qui correspond le mieux à chaque type d'écriture et à chaque occasion, école, univer- sité, travail, loisirs... Les écoliers trouvent déjà un stylo adapté à toutes les étapes de l'apprentissage de l'écriture. DM. Quelles sont les valeurs fondamentales de votre marque ? BR. En trois mots... Un, la qualité en ce qui concerne la technique, la fabrication et la matière, le meilleur rapport qualité/prix. Deux, le design : nos produits sont créés selon le principe du Bauhaus, « La forme suit la fonction», ce qui fait d'eux des icônes irremplaçables en matière de style. Et enfin, l'Allemagne pour sa tradition de création et d'ingénierie. Ce qui nous distingue ? L'innovation, la fiabilité, la discrétion, un statut qui ne repose pas sur un luxe ostentatoire mais sur l'intelligence. DM. Comment êtes-vous distribué ? BR. Nous avons des distributeurs spécialisés, nous avons ainsi la garantie que nos produits sont mis en scène en adéquation avec notre marque et vendus par du person- nel formé. En Europe de l'ouest, nous collaborons avec les partenaires commerciaux qui nous correspondent, via notre force de vente. Nous avons des présentations variées en fonction de chaque lieu. Dans les autres pays, cela se passe via nos représentations commerciales. Il existe des boutiques Lamy en outre-mer, Chine, Colombie, Indonésie. DM. Avez-vous une spécificité pour votre présentation ? BR. Oui, je dirais les formes sans fioritures et les structu- res transparentes ainsi qu'un mur d'informations encadré par une bande lumineuse et une table de conseil dédiée à Lamy. Nous avons à ce jour 120 espaces boutiques de ce type dans le monde. DM. Quelle est l'actualité de votre marque ? BR. Nous allons lancer le nouveau stylo plume rotatif Dialog 3, un modèle sans capuchon doué d'un mouvement de rotation. Nous allons lancer aussi le stylo-bille Lamy 2000 en titane massif, une variante de la gamme Lamy studio en anthracite ainsi qu'une édition spéciale, en laque brune, de notre roller Lamy swift. Nous travaillons aussi sur de nombreux produits pour les scolaires... DM. Quelles sont votre stratégie de communication et votre stratégie commerciale ? BR. Nous avons renoncé, ces dernières années, à la communication purement publicitaire. Comme nos clients peuvent le remarquer, nous avons plutôt voulu développer nos espaces boutiques et nos vitrines et nous allons poursuivre dans cette voie. Nous participons en outre à quelques salons internationaux, nous serons cette année au salon Duty Free de Cannes, en 2010 au salon Paperworld de Francfort et au Stationary Show de New-York et de Shanghaï. Sinon, nous nous concen- trons sur les distributeurs spécialisés ; nous ne fournis- sons aucun grossiste, de manière à rester maîtres de nos propres réseaux. Nos produits se trouvent là où nous voulons les avoir ! Nous travaillons ainsi avec des gérants de succursales, des drogueries ou des librairies qui ont des rayons d'instruments d'écriture de qualité, même si ce ne sont pas des distributeurs classiques. DM. Comment voyez-vous l'avenir de votre marque ? BR. Sur notre site d'Heidelberg. nous continuerons à fabriquer des instruments d'écrire fonctionnels pour tous nos publics. Nous nous attacherons à développer nos créneaux de gamme manquants, par exemple les stylos au-delà de 100 euros. Enfin, nous allons renforcer notre positionnement à l'étranger.