Ernesto Foglia et Monica Borgna dénicheurs et marchands de stylos introuvables

Ernesto Foglia et son épouse Monica Borgna sont marchands de stylos de collection. Le cœur de leur savoir-faire ? Dénicher des stylos anciens qui avaient été édités en série limitée et qui, par définition, sont devenus le plus souvent introuvables chez les revendeurs traditionnels. Comme il existe des chasseurs d’appartements pour ceux qui cherchent un bien immobilier rare à louer ou à acheter, il existe, de par le monde, des chasseurs de stylos plus rares et difficilement trouvables qui aident les collectionneurs à gagner du temps pour trouver leur bonheur Foglia veut dire feuille en italien. Foglia, la feuille de l’arbre, Foglio, la feuille de papier. Nom prédestiné pour la famille Foglia, dont l’entreprise Hapax, créée en 2013, a réalisé dès cette année-là sur le marché des stylos de collection, un chiffre d’affaire de 1,5 million d’euros. Hapax : figure rhétorique grecque qui désigne généralement un mot avec une seule occurrence dans la littérature et qui symbolise la rareté, l’unicité. Le mot «antistrophe» créé par Rabelais est ainsi un hapax qui cédera la place au substantif «contrepèterie». Au départ, les Foglia se lancent dans l’aventure stylographique en partant de la formidable collection du père de Monica, Luigi Borgna. Le fruit d’une vie de recherches et de passions. Le père de Monica Borgna est devenu agent immobilier à Turin après avoir été fonctionnaire. Au début des années 2000, il possède un merveilleux ensemble de plus de mille stylos à plume anciens : la plupart des grands stylos américains de référence, les principaux trésors historiques retraçant l’histoire de Montblanc, des Namiki mythiques et pas mal de stylos Omas. Mais, se sentant vieillissant, Luigi, qui a aujourd’hui 90 ans, confie sa collection à sa fille pour qu’elle assure sa bonne valorisation et sa bonne transmission. À l’origine, Ernesto Foglia n’est pas spécialement tourné vers les stylos à plume. À 18 ans, il est l’avant-centre de l’équipe de football de Parme et le fils d’une vieille famille d’entrepreneurs immobiliers établie à Parme depuis deux siècles. Le mélange détonnant de l’univers du football, de la politique et de l’immobilier va lui causer des mésaventures et lui apporter des déceptions qui le conduiront à changer radicalement de vie et à trouver une seconde naissance, une véritable renaissance en France… Certes, comme tous ceux de sa génération, ce petit garçon né en 1960 et dont la mère était professeur de philosophie a appris à écrire au porte-plume et il se souvient de ses premiers stylos à plume d’écolier, des Pélikan. Mais il faut attendre le début des années 1990 pour qu’il découvre la poésie des stylos et succombe aux charmes des séries limitées de Montblanc. Le Montblanc Ernest Hemingway – Ernest comme Ernesto… – édité dans la série «Ecrivains» et inspiré du mythique 139 des années 1930, et le Lorenzo édité dans la série « Mécènes», ce sont un peu les deux premiers fleurons de sa propre collection. Et puis Ernesto succombe à la série des Ecrivains et aux autres grandes séries limitées. Chaque nouveau modèle édité par la firme à l’étoile blanche devient pour lui un rendez-vous. Monica, l’épouse d’Ernesto, vient vivre en France en 2006, désirant donner à sa fille Angélica, à l’époque âgée de 4 ans, une éducation française tout en permettant à ses fils de finir leurs études supérieures au pays de Voltaire. Ernesto Foglia suit le mouvement et travaille d’abord chez un commissairepriseur à Drouot. Il découvre, parmi bien d’autres ventes aux enchères, les ventes de stylos. Le couple va bientôt se mettre à son compte en profitant d’une jolie coïncidence qui générera une révolution copernicienne sur le marché de l’art et de la collection : le développement d’eBay, qui existait depuis 1995. Au départ, nos deux dénicheurs de stylos rares de collection travaillent en couple. Ventes publiques, pen shows, brocantes, petites annonces… Puis le Web devient leur royaume. Depuis 2006, ils y réalisent l’essentiel de leurs ventes le dimanche. Ils renforcent leur démarche en créant leur propre site internet : Stilus Aurea (http://www. stilusaurea.com). Le logo de Stilus Auréa est inspiré de la lettre phi, soit , 21e lettre de l’alphabet grec, qui se prononce F comme Foglia et note traditionnellement le nombre d’or en mathématiques. À partir de 2013, les fils d’Ernesto ont fini leurs études supérieures et ils rejoignent leurs parents et leur petite sœur. La famille Foglia crée la société Hapax, présidée par Monica et domiciliée à Paris, dans l’appartement familial, en plein quartier latin, entre le Panthéon et le jardin du Luxembourg. Gérardo, le fils ainé, y devient à 27 ans responsable de la comptabilité et des relations avec les acheteurs. Il joue aussi le chasseur de stylos introuvables sur le Web. Amédéo, le cadet, y devient à 24 ans l’homme de la logistique et des expéditions, la face émergée de l’iceberg, dont la qualité de service conditionne tout. Ernesto et son épouse Monica continuent à écumer les catalogues de vente, les pen show, les ventes publiques et les petites annonces… La famille vit et travaille à Paris. Ernesto est très souvent en Italie, où il prend soin de sa sœur Chiara, grande handicapée de naissance. EBay donne progressivement une grande visibilité à ces quatre mousquetaires du stylo à plume. Leur efficacité et leur honnêteté leur confèrent une très bonne réputation, un beau capital confiance : plus de 11 500 clients satisfaits à 100 % de «erfobay» sur eBay… Aujourd’hui, Hapax réalise 80 % de son CA à l’exportation : 80 % sur eBay, 15 % dans des ventes privées, 5 % sur le site Stilus Aurea, qui permet à Hapax de mettre en avant des stylos haut de gamme nécessitant beaucoup plus d’illustrations et d’explications qu’on ne peut en mettre sur eBay. Hapax se porte bien dans un contexte difficile. La crise génère depuis cinq ans plus de vendeurs que d’acheteurs. Les ventes de stylos de collection ont baissé en moyenne de 20 %. Celles des stylos de gamme moyenne jusqu’à 40 %, mais les valeurs sûres n’ont pas bougé. L’entreprise familiale Foglia-Brogna n’est pas seulement directement acheteuse et vendeuse de stylos de collection : elle peut se transformer en prestataire de services pour ceux qui ont des stylos de collection à vendre dans les meilleures conditions. Dans ce cas, la commission d’intermédiation d’Hapax varie entre 10 et 20 %. Elle est souvent de 30 % chez ses concurrents américains. Si Ernesto Foglia ne possède pas de boutique, Hapax est une société implantée en France qui participe au dynamisme national en acquittant ses impôts et œuvre en toute transparence. Tout point de vente virtuel, dès lors qu’il se professionnalise, a tout de même un coût, certes en apparence un peu moins lourd que celui d’un magasin traditionnel, mais non négligeable : en dehors même des locaux qui hébergent la PME, Hapax supporte presque autant de frais fixes que les détaillants dont la boutique a pignon sur rue. Il faut prendre en compte la commission des grandes salles des ventes virtuelles – 10 % de commission rien que pour eBay – entre 3 et 4 % pour des systèmes de paiement sécurisés comme Paypal et aussi les traditionnelles taxes d’importation, la TVA, les frais de port et d’emballage et l’ensemble des charges sociales que supporte toute entreprise. Sans oublier la logistique indispensable à toute activité professionnelle de vente à distance : équipement pour numériser les images des articles mis en vente, serveur numérique, base de catalogage, frais de déplacement dans les pen show. L’appartement qui héberge Hapax est une ruche qui reçoit et génère un courrier de ministre. On y compte quatre ou cinq postes de travail informatiques. Il croule sous les disques durs comme sous les boîtes et les emballages. On y trouve un studio de prise de vue numérique, un mini centre de documentation où les livres et les catalogues, les bases de données, le papier et le pixel entrent en synergie permanente. Et puis il ne faut pas oublier que toute entreprise misant sur le Web et sur le e-commerce en général doit compenser sa virtualité relative par une présence incessante et bien incarnée auprès de ses clients. Le Web aidant, la famille Foglia-Borgna travaille quasiment 24 heures sur 24. Ernesto est depuis longtemps un globe-trotter physiquement présent dans les pen shows du monde entier et il est très accessible par téléphone. Son visage comme sa voix et son bel accent italien si charmant sont bien connus des grands collectionneurs. Hapax a bel et bien été une start-up avant l’heure. Elle a des concurrents pour la plupart situés hors de France. On peut citer par exemple Robert Morisson – robmorrison sur eBay – et son site VintageWriting sur eBay ou encore www.vintagewriting.com. On peut citer aussi Robert Llot et son site www.fivestarpens.com ou encore Emil Borokowitz – mika sur eBay – et son site Fine Pens and Lighters ou encore http://stores.ebay.fr/Fine-Pens-and-Lighters. Au terme de ce reportage sur le dynamisme de la belle famille Foglia-Borgna, qui illustre au passage la belle compatibilité qui unit le monde de l’écriture manuscrite à celui du numérique, une question se pose : l’activité d’une entreprise comme Hapax représente-t-elle une menace pour les acteurs plus traditionnels et plus anciens qui œuvrent dans l’univers du stylo à plume ? Hapax est surtout venue affronter de nouveaux concurrents sur de nouveaux marchés. 80 % du CA de son activité se situe à l’étranger et concerne l’Asie, le Japon, la Chine, la Corée du Sud, Taiwan ou Hong Kong. Ses principaux compétiteurs sont américains. Sur le cœur de son activité, les stylos en série limitée devenus introuvables, elle fait rayonner depuis la France la belle image du stylo et des outils d’écriture. En France, Ernesto, Monica et leurs deux fils ont de bonnes relations avec beaucoup de revendeurs et de points de vente traditionnels. Ils font tous partie d’une communauté qui a intérêt à dégager des synergies, celle des marchands de stylos, concernés par trois marchés à la fois bien distincts et complémentaires : celui du plaisir d’écrire, celui du plaisir d’offrir et celui du plaisir de collectionner. Pour conclure avec la famille Foglia-Borgna, Ernesto et son épouse Monica gardent chacun leur petite collection personnelle très qualitative de stylos riche d’une dizaine de trésors absolus : les must et les plus courus des éditions limitées de Montblanc pour Ernesto (entre autres trésors, le Black Widow édité en 1988 et le Charlie Chaplin édité en 2008, l’un et l’autres à 88 exemplaires) et deux Empereur Namiki mythiques ; de vieux stylos Omas très précieux pour Monica, ceux qui lui viennent de son père, elle qui écrit avec un Omas Galileo Galilei. Mais il est un bien plus précieux que tous les stylos du monde : leur fille Angelica, encore adolescente, et qui sans doute dans vingt ans viendra leur rendre visite dans la maison de leurs rêves, près de la mer de leurs rêves, et que ce soit en France ou en Italie, dans un pays où on aime les stylos à plume. À côté des vendeurs occasionnels ou amateurs, les vendeurs professionnels ne manquent pas sur le Web en général et sur eBay en particulier. Certains sont des sortes de fantômes plus ou moins éphémères et restent totalement virtuels. D’autres trouvent à l’inverse sur eBay le complément virtuel et devenu aujourd’hui indispensable de leur point de vente non virtuel. Il faut citer ici le remarquable site Web d’André Mora, et en particulier ses archives (http://morastylos.com). Il faut citer aussi Christophe Larquemin (www.velvet-pens.com), autre chasseur de plumes rares et grand spécialiste de Namiki devant l’éternel mais dont la boutique de la rue Royale à Paris n’existe malheureusement plus. Ces détaillants sont courageux ; ils ont pignon sur rue. Il faut ici leur rendre l’hommage qu’ils méritent : ils supportent des loyers pesants et des frais fixes de plus en plus lourds pour continuer à présenter une vraie boutique non virtuelle à leurs clients.